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澳门银河网投注册,未来已来,你做好改写“百强榜”的准备了吗?

时间:2020-01-11 15:45:49作者:匿名 阅读量:2124 
摘要:经营的核心是毛利率,关注的重点是药店核心品种产出,核心品类产出。前两天还有个做药店的朋友跟我吹嘘他的毛利率做到了55%,我让他回去把毛利率top门店的交易次数据拉出来看看,特别是老会员的交易频次,如果交易次数在下滑,老会员交易频次在下降,那就得警惕了,否则持续下去只能呵呵了。这一过程也必将诞生弯道超车的黑马,改写如今的百强榜。

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澳门银河网投注册,作者:谭玉华

曾供职于鸿翔一心堂总部供应链、运营管理等部门,现就职于九州通集团运营与it管理总部

新年伊始,回顾2016年医药零售行业热点词汇,药店人一定不会漏了“并购整合”,一心堂、老百姓、益丰等大连锁在资本的推动下频频举牌,傲娇的将新地盘纳入囊中。嗅觉敏锐的中小连锁、单体店也在纷纷合纵连横,联盟以求生存。这是2016年药店外延式发展的一个缩影。

纵横捭阖,开疆拓土固然可喜可贺,但是药店的发展,终将回归内生性层面。药店的持续性增长与其规模大小无关,决定因素是经营模式。这篇中笔者将从目前主流药店经营模式的特点及问题说起,如果最近3年抛开收购兼并因素您所经营药店的销售、利润、顾客仍然保持着持续的高增长率,那么这篇您可以忽略。但是如果情况相反,希望能带给您一些思考。

一、那些传统的药店经营套路

国内药店发展短短10多年的时间,已大致经历了萌芽期、野蛮生长期、规范期等几个大的阶段,各个阶段都有相对主流的经营模式,但是因地域政策差异、执行差异、竞争环境差异、顾客群差异导致药店经营水平层次不齐,时至今日依然是多种经营模式并存。接下来我们简单小结一下这些经营模式的特点:

首先来看闭架经营模式。这种药店大量出现在萌芽期,现在在很多边区还存在,前两年我在德钦藏区和新疆某些地区还见过。特点如下图:

这种模式基本是完全照搬医院药房的形式,药品的陈列是闭柜的,价格标签不明显,消费者需要借助销售人员才能接触到药品。卖什么品种、卖什么价格等基本都是以药店为主导。这种药店经营模式虽然局部还存在,但正在逐步走向消亡。

其次是平价商超或药城模式。经营的核心是吸引人流、薄利多销。这种模式在野蛮生长期推动了药店数量的快速增长。特点如下图:

平价商超和药城模式推动了药店连锁化的快速铺开。这种模式盛行有几个特定的因素:第一,上游供应商渠道和价格管控不严;第二,主体消费者价格敏感;第三,政策管控相对宽松。

第三种模式是高毛利主推模式。经营的核心是毛利率,关注的重点是药店核心品种产出,核心品类产出。主推品种的选择因素包括:品种毛利空间、厂家品牌影响力、消费者认知度、销售推广难度等。

这种模式以其稳定的盈利能力优势受到了广大药店经营者的青睐,也因此成就了一批行业top公司。但不得不说,它正在走向衰弱。

这种模式的内在驱动力是利益驱动,通过建立产品利益分配激励机制有效的将供应商、零售企业、药店销售人员利益捆绑在了一起,大家一起赚钱。那么问题是:消费者用药需求的合理满足如何保障?当药店销售人员需要权衡提成收益进行药品推荐的时候,其提供服务的专业可信度还有多高?很多药店企业会采取调控措施去平衡这些矛盾,比如说定期更新商品线,调整提成政策,通过品类管理调整品种结构,大型活动促销让利、甚至定期调整门店陈列等等,但这些措施无法解决根本的信任问题。

这种模式最大的缺陷是忽略对人(消费者)的经营。前两天还有个做药店的朋友跟我吹嘘他的毛利率做到了55%,我让他回去把毛利率top门店的交易次数据拉出来看看,特别是老会员的交易频次,如果交易次数在下滑,老会员交易频次在下降,那就得警惕了,否则持续下去只能呵呵了。

二、业界经营转型尝试

在明了传统的药店经营模式利弊后,顺应医改政策导向和市场竞争趋势,综合环境因素,敏锐的药店人已经开始经营模式转型探索。以下介绍几种当下热门的模式。

第一类是借助互联网技术发展全渠道模式,如b2c,o2o等。其核心还是立足于产品,其优势在于对顾客进行了初步分群,通过渠道延伸提升购药过程的便利性。实现的基本步骤是传统药店业务互联网化。其核心问题是谁为渠道延伸所增加的系列成本买单?现状是如平台构建成本、物流成本、引流成本等很难依靠新增业务收入实现盈亏平衡。其完善方向是构建持续性盈利闭环。

第二类是“专业产品+专业服务”的模式,如dtp药店。这种模式是专业药品生产企业不通过代理商直接将产品授权药店进行销售。药店必须满足专业产品经销的基本条件,如专业人员配备、冷链、处方审核、信息系统对接、专业用药指导等等。该模式依赖于生产企业与药店企业资源的深度捆绑,资源垄断性强,进入门槛比较高。对于广大非专产品来说,采用这种模式并不可行。

第三类是“部分品类+附加服务”的模式,如药店设立专门的慢病管理区、社区建立健康小屋提供简单的体检服务。其核心是通过附加服务建立用户与药店粘性,直接或间接引导产品消费。毋容置疑这是一种有效的竞争手段。面临的问题是附加服务很难单独向顾客收费,成本最终依然只能依靠产品分摊。

业务模式创新必然会经历一个不断试错和完善的过程。对于创新模式我们不应过多褒贬,相反应持续性关注,不断总结思考,这样对药店经营模式的发展会更有意义。

三、未来已来,顺势而为

关于未来经营模式的思考我想从药店的角色定位说起。首先从消费者和经营者的角度来整理一下线下实体药房以及网上虚拟药店可能承载的角色。

(药店承载角色)

在所有角色定位中顾客信任无疑是最基础的,无论是构建何种经营模式都需要放在重点强化的位置,这是生意产生的前提。目前经营模式核心大多是围绕产品构建的,更多是解决顾客的产品需求。随着药店生存环境因素的变化以及消费者需求层级的提升,经营模式构建会逐步转变为以人为核心。

药店围绕产品的竞争会逐步转为系统性服务能力的竞争。这个系统性服务能力不是简单的产品与服务叠加,而是融合顾客需求、产品、服务以及综合药店生存环境的服务场景重构。

在这种经营模式中,服务将成为药店新的利润增长点。药店无论规模大小,无论是否已经走上转型之路,接下来都将主动或被动地进入这一过程。这一过程也必将诞生弯道超车的黑马,改写如今的百强榜。以下整理几点个人思考抛砖引玉。

第一,药店经营模式必将强化药店“服务承接点“、“需求对接点”、“健康管理的一环”等角色,围绕这些角色将产生更多新的服务场景。

第二,药店经营品类将进一步泛化,围绕“大健康”的非药品类将逐步增加。如美丽、营养、养生、保健、运动等。

第三,顾客管理将逐步成为药店管理的核心。产品经营将逐步转变为人的经营。顾客经营能力将成为未来竞争的核心要素之一。

第四,药店精细化、标准化要求将更高。不局限于管理的精细化,还包括服务分级、精细化和标准化。

第五,药店服务将逐步前移,专业服务将名副其实的成为药店经营的核心要素。专业品类匹配专业的消费场景,匹配专业的配套服务。服务将成为药店新的盈利点。

第六,药店人员结构将发生变化。专业人才比重将逐步增加。如执业药师、营养师、专业服务技师、专业技术设备管理人员等。

第七,人工智能将逐步替代人去完成部分标准化的工作。如导购、顾客指引、简单咨询等。

第八,对信息系统的智能化要求将更高,智能化的信息系统将成为药店服务平台搭建的必要条件之一。

第九,药店信息孤岛将逐步打破,将成为健康管理的一环。

未来已来,你准备好了吗?

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